Drie dagen op pad met Brian Pasch!

De afgelopen week stond in het teken van onze evenementen met in de hoofdrol Brian Pasch. Deze bijeenkomsten vormen de basis waarop wij in 2012 #DCDW zijn begonnen: je brengt de beste content over de online automotive naar Nederland en die informatie presenteer je aan dealers, autobedrijven, importeurs en leasemaatschappijen.

Brian is inmiddels al acht keer op onze #DCDW Events geweest en ondanks dat event specialisten allerlei argumenten hebben om een spreker niet zo vaak te laten opdraven, weet Brian nog altijd de aanwezigen te boeien met relevante content. Bekijk sfeerbeelden hiervan hieronder in de afgelopen #DCDWeek! Meld je hier alvast aan voor het nieuwste #DCDW event in mei met als keynote Brian Benstock (Honda dealer die meer dan 11.000 nieuwe auto’s per jaar verkoopt).

Van businesspartners naar vrienden

Brian en ik zijn door de jaren heen naar elkaar toegegroeid. Van businesspartners, naar kennissen, naar vrienden die met elkaar op vakantie gaan. Als je dan drie dagen intensief op pad gaat en daarbij van ’s ochtends van de ontbijttafel tot ‘s avonds bij elkaar bent, dan leer je echt meer, althans dat is mijn bevinding.

Waar hebben wij het over?

In het agentuur model, onder meer aangehangen door Stellantis en Mercedes-Benz, wordt iets voorgesteld dat vaak in dromen voorkomt, namelijk een ideale wereld waarin iedereen zijn brood kan verdienen en waarin de klant op zijn wenken wordt bediend. Dan hebben we het over het feit dat de dealer, straks agent, geen nieuwe auto’s meer op voorraad heeft en daardoor lagere kosten krijgt.

De dealer die net voor miljoenen een paleis heeft gebouwd, kan in de nieuwe contractvorm een klein stuk van zijn showroomvloer ‘verhuren’ voor vier modellen, in plaats van de 20 modellen waarop hij zijn investeringen heeft gedaan.

De 80% die het merk niet nodig heeft, zijn voor rekening van de dealer/agent. Omdat een dealer/agent zich niet voor één gat laat vangen, denkt hij zijn gebruikte auto’s op de vrijgevallen vloer te tonen. Inderdaad, een gezonde basis voor problemen….

Elektrificatie

Aan alle veranderingen liggen twee oorzaken ten grondslag: elektrificatie en online.

De nieuwe klant die een elektrische auto zoekt, is ineens een andere klant geworden dan de man die een benzine- of dieselmodel zocht. Ineens is het een klant die geen behoefte heeft aan een fantastische showroom met auto’s in alle kleuren en voorzien van diverse opties. Er wordt gedacht dat de EV-koper een klant is die genoegen neemt met minder in plaats van meer service.

Ik weet niet welke opleiding al die mensen bij importeurs en of fabrikanten hebben genoten, maar marktonderzoekers hebben het vaker fout dan goed. De klant voor een elektrische auto is dezelfde klant als iemand voor een auto met verbrandingsmotor. Hij heeft dezelfde vragen en dezelfde bezwaren bij aankoop. De brandstofsoort zorgt niet opeens voor een andere klant.

De klant voor een elektrische auto is dezelfde klant als iemand voor een auto met verbrandingsmotor. Hij heeft dezelfde vragen en dezelfde bezwaren bij aankoop.

En het Tesla-model dan? Prima, alleen de Tesla-rijder en dan voornamelijk die van de eerste jaren, dat waren andere mensen. Mensen die early adopters werden genoemd, of Musk-believers. Maar zo’n doelgroep is niet voor elk merk weggelegd. Sommige merken moet je echt verkopen, zelfs als de modellen elektrisch zijn.

De fout die veel wordt gemaakt, is dat de branche, de klant die nu een elektrische auto wil aanschaffen, anders wil behandelen dan iemand die voor een benzineauto komt. Hoewel de techniek verschilt en dus de auto, wil het niet zeggen dat de koper zich anders gedraagt in de aankoopcyclus…

Er is toch nog steeds een inruilauto, een financial lease of operational lease? Of er wordt gekocht, waarbij de inruilauto privé wordt aangekocht om ‘m vervolgens uit te betalen en de nieuwe auto zakelijk te kopen met of zonder aanbetaling. Oftewel er zijn allemaal keuzes waarbij ik als koper, de dealer gewoon nodig heb. En dat brengt me op punt twee: online.

Online auto’s kopen

Het online kopen van een auto is niet iets wat nog moet gebeuren. De manier van kopen bestaat al meer dan tien jaar op grote schaal, maar wellicht op een manier die niet iedereen wil zien.

Bij een complexe aankoop, zoals een Build To Order-auto, is het online kopen voor de meeste kopers gewoon lastig. Hulp van een verkoper, bij een dealer, is dan wenselijk. Het verbaast mij dat wij het verschil niet willen zien tussen het online bestellen van auto’s en het online verkopen van auto’s. Denk daar maar even rustig over na, want er zijn nogal wat verschillen tussen bestellen en verkopen…

Hulp van een verkoper, bij een dealer, is dan wenselijk. Het verbaast mij dat wij het verschil niet willen zien tussen het online bestellen van auto’s en het online verkopen van auto’s.

Zelf verkocht ik mijn eerste SsangYong volledig online in 2002 en met Nieuweautokopen.nl (2005-2014) hebben wij meer dan 2.000 auto’s verkocht. Niet op de manier die iedereen voor ogen heeft als aan online verkoop wordt gedacht, dus met een directe betaling, maar online als communicatieplatform.

Online is namelijk geen wondermiddel, maar een middel om op schaal in contact te zijn met potentiële klanten. Online op zich gaat geen auto’s opleveren, tenzij je auto’s met 30% korting aanbiedt.

Je hebt nog steeds de combinatie nodig van online met je offline kanaal. Als iedereen de kosten uit zijn dealerkanaal haalt en dit teruggeeft in een betere prijs voor de nieuwe auto online, dan zitten wij nog steeds in een status quo.

Importeurs die zeggen dat ze online gaan, krijgen het nog steeds niet voor elkaar om de online klant van nu fatsoenlijk te beantwoorden, zie ons onderzoek van vorig jaar.

Een dealer zal ten opzichte van een agent wel de extra stap zetten om de deal te closen. De agent zal het een worst zijn of hij nieuw verkoopt, hij zal liever voor de gebruikte auto gaan.

De gebruikte auto gaat eraan!

Als je dan kijkt wat er nu gebeurt in de VS, daar pakken de OEM’s direct door. Daar mag je de nieuwe auto voor een vast bedrag leveren, terwijl wij net geleerd hebben dat we ook aan nieuwe auto’s kunnen verdienen.

De gebruikte auto is de volgende, met Stellantis voorop met Spoticar en Heycar van PON als volgende projecten. De OEM’s gaan afdwingen dat de gebruikte auto alleen via hun eigen online platform mag worden aangeboden, met spelregels die zij bepalen en voor een marge die ook door hen wordt bepaald.

De OEM’s gaan afdwingen dat de gebruikte auto alleen via hun eigen online platform mag worden aangeboden, met spelregels die zij bepalen en voor een marge die ook door hen wordt bepaald.

De dealer mag slechts de zorg en het risico dragen voor de garantie. En je gebruikte auto’s plaatsen op platformen zoals Marktplaats en Autotrack mag ook niet meer. Dat wordt gedaan via Spoticar naar Marktplaats, zodat de lead ook niet meer van de dealer is.

Is dat iets om bang voor te zijn? Vorige week dacht ik dat het niet zo’n vaart zou lopen. Drie dagen in de auto met Brian en ik ben sceptisch. De plannen van de OEM’s zijn niet realistisch en gedoemd te mislukken. Althans op de manier zoals ze nu worden gepresenteerd. Maar goed, misschien moet men eerst verliezen voordat de realiteit indaalt. Alleen wie is er tegen die tijd nog over?